Trabalhei muitos anos como vendedor. Trabalho até hoje, porém num ramo diferente, mais autônomo. Minha experiência inicial, no mercado de veículos comerciais (especificamente caminhões, para quem não está acostumado) foi fundamental para me instigar a retomar os estudos e cursar a faculdade.
As montadoras têm como padrão, uma complexa rotina de treinamentos, cursos e palestras pelos quais o vendedor deve passar para exercer sua função. Algumas chegam a estabelecer testes de conhecimento e aptidão, onde o profissional que não consegue uma boa avaliação pode até ser barrado e orientado a recomeçar tudo.
Tudo porque cada produto tem suas características e seu público alvo e cada montadora tem sua identidade corporativa e sua imagem de mercado.
O profissional que trabalha neste setor está acostumado a esta rotina de constante reciclagem de conhecimentos. Os custos são elevados ocasionalmente, mas as empresas não hesitam em investir, porque sabem do retorno que o profissional bem preparado pode dar. Em alguns casos é tão complexa a relação ‘cliente / produto’ que é praticamente impossível um vendedor novato, sem experiência no ramo conseguir fechar um negócio. Os clientes deste setor trabalham numa dinâmica muito veloz, onde a matemática, em muitos casos, é o fator que determina a escolha por um determinado produto de uma determinada marca.
O objetivo deste texto não é se aprofundar em detalhes técnicos que acabarão por se tornar enfadonhos para muitos leitores, mas instigar, novamente, os mesmos a pensarem na questão do aprimoramento.
Como mencionei no início, hoje estou em um mercado diferente, igualmente competitivo e complexo, porém percebo uma gigantesca diferença de comportamento dos profissionais deste mercado com relação a esta questão. Nunca imaginei um nível de rejeição tão grande quando se sugere um treinamento específico, uma palestra ou um curso qualquer.
O que percebo que ainda não foi compreendido por muitos profissionais da área de vendas, qualquer que seja o mercado, e por profissionais de outras áreas também, é que o consumidor está mudando, está evoluindo. Vejo muitas pessoas agirem como se ainda houvesse um ambiente de conhecimento e informação restrito e privilegiado; pessoas que ainda não se deram conta que estamos passando por um período interessantíssimo de abertura, com o conhecimento e a informação chegando cada vez mais longe, a mais pessoas. Assuntos que antes eram tratados estritamente no meio acadêmico, hoje são debatidos, sem comprometimento da qualidade e credibilidade, em diversos veículos de informação, como revistas, jornais e televisão. Falar da internet aqui é covardia.
Num outro extremo, tenho percebido também alguns profissionais agindo de maneira extremamente agressiva (no sentido comercial) e impondo produtos/serviços/soluções aos seus clientes, como se não precisassem ouvi-los e entendê-los. Um tiro no pé. Jamais se zomba da inteligência das pessoas, principalmente daqueles que não conhecemos.
Mais uma vez é preciso buscar equilíbrio; conversar, dialogar, debater, trocar idéias sem medo ou receio para nivelar a balança. Volto a este assunto futuramente...
